租车自驾出行成为消费者青睐的新趋势。礼租租车COO马一尘认为，既要便宜，又要方便的消费者，要服务好并不容易，所以对租车平台要求越来越高。

据中国新闻网日前的报道，作为服务类消费的一种,租车自驾出行成为消费者青睐的新趋势，为避免人多扎堆，出行的小型化、私密性、灵活性成为越来越多消费者的选择。报道指出，更为重要的是，租车自驾行业以汽车共享的形式，使得国人可以不拥有车辆即享自驾出行，起到绿色低碳出行和控制城市汽车保有量快速增长的作用，契合国家守护“绿水青山”大政方向。作为消费服务业和现代服务业的重要代表，在国内双循环、扩内需的背景下,租车业很好地满足了国人对品质出行方式的追求。有专家指出,租车自驾行业因此有望进入新增长周期，行业将在国家大势推动下迎来跨越式发展。

除了只有驾照没有车的“本本族”外，有车一族也会存在租车的情况出现。例如某些大城市的车主碰上自己的车被限号不能开，就只能选择租车出行。也有想换车的车主，先体验更好的或者想换的车，也会先租为快。需求是市场发展的主要驱动力，站在心理层面上，消费者的心态又是怎样的呢？

消费者心态：既要便宜 又要方便

礼租租车CEO蒋庆文表示，2015年后，在滴滴快的烧钱无数培养市场之后，分时租赁商业模式大举兴起，P2P租车平台也开始了烧钱培育市场的日子。同时，国企央企、事业单位的制改，带动了很多有消费能力的企业开始租车，也就因为租车行业的补贴盛行。礼租租车COO（首席运营官）马一尘表示，前期各大租车企业补贴换市场的行为，培养了消费者的租车行为习惯，也培养了消费者的贪便宜心理；除了享受补贴方面实实在在的利益，消费者还看重的一点就是方便，这就是作为消费者身份的租客，两个亘古不变的普遍心理状态。 

马一尘补充，关于第二点，消费者看重的服务方便，在礼租租车平台上的体验，就是可以极为方便地提车。礼租租车有一个特色功能叫做“通过地图找车”，配合平台的战略“周边仓”布局，租客可以在地图上指定一个任意的提车点，然后后台就可以基于LBS地理位置服务自动追索到所在位置周边最近的提车点，并显示具体车型信息的车辆，方便自己按需求下订单。

消费者需求：商务和旅游 劳逸结合

据礼租租车COO马一尘介绍，租车的用户需求主要分两种情况，一种是奔着中低档车而去，另一种是朝豪华车而来。

租用中低档车的用户，一般的使用的用途有几种，其中最常见的就是商务和旅游。对于一般家庭而言，拖家带口去某个地方旅游，又或者周末的周边城市游，可能会更倾向于租一台车，毕竟例如四到五个人这样的出行规模之下，公共交通大部分情况下都不能满足自由行的需求，而且摊分到人数来看也大大地节约了成本，所以租车自驾游是一种比较重要的出行方式。这也就是为什么各大旅游在线平台（OTA）的租车业务量往往比较大的一个重要的原因。 

除了出行旅游，另外一个重要场景是商务接待。商务接待订单往往是产生自一些B端的公司企业客户。比如说一家企业用户需要去给客户提供接送服务，那这个时候会有一定的租车需求。那问题来了，为什么企业不自己购置车辆呢？有一个非常重要的原因，就是买车会直接增加企业的成本支出，占用必要的生产活动资源，对企业的产出和经营效益产生了直接的影响。如果企业选择了租车的话，是可以进行公司的成本列支，这对于公司做账也能产生非常便利的一个要点。

第三个主要的租车场景就是商务出行。比如说某某公司的商务代表要去到另外一个城市跟目标客户接洽，这个时候往往是需要租一台车在当地出行，尤其是去一个比较偏远的城市会晤一些比较大的，或者非常重要的潜在意向客户，甚至是需要高频率出差来维护的老客户。这也是B端的公司企业客户租车的一些常见业态。主要体现就在这三点。

服务是租车行业的核心竞争力所在

礼租租车COO马一尘始终坚信，服务行业的核心竞争力就是服务本身，每一位行业人都必须不忘初心，砥砺前行。下面从礼租的三个主要的客户群体展开。 

第一类群体，产业链上游的集约化服务型大B端企业。

比如说，像广汽租赁这种大集团企业，会给很多小规模的代理商，也就是中小企业提供车辆租赁服务。这种业务模式下，其实这种大集团企业对各家代理商的实际经营情况是不了解，或者说知之甚少，即便对其做财务核查，各方面的工作量都会变得异常的艰巨。另一方面，因为车辆投放众多，所以大型企业的风控也非常松散且不可控。

有鉴于此，礼租租车开发的一套系统化的管理服务，可以方便这类集约化服务型的大集团企业更有效地把车辆投放给下游所有的经销商、代理商，并进行效率化的管理；同时，这些大集团企业还可以借助这套系统（区块链风控方面），对每一个下游代理商的车辆运营情况有一个非常清晰直观明了的了解，方便作出后续的风控预判。

就此延申，借助这种风控预判，集约化服务企业还能够根据下游代理商客户的经营状况，决定是否对其进行增资，优化扶持政策，进行车辆的投放补充，扩大运营方面的支持等全方位的服务。

以上，是集约化服务型的大集团企业非常看重，也非常迫切需要的一个功能性服务。然而，对于这些大集团企业而言，他们往往不会自己组建一个庞大的IT团队去完成这项服务，因为这样的开支会极为庞大，而且前期不会产生任何收益，是一个纯投入的行为。

第二类群体，小B端经销商、代理商。

换一个角度，聚焦中小经销商、代理商，你们会发现一个问题，当一个中小企业管理一二十台车的时候很容易，但管理到三五十台车的时候，基本上就管理不过来了。即使是管理一二十台车，实际上都会耗费巨大的精力，因为不少中小经销商、代理商都是属于“夫妻店”类型，日常精力往往都放在大量的售后处理上，例如保险理赔和违章处理等等。基于这样的行业痛点，礼租租车不仅可以给中小企业提供CRM车辆管理系统，更能针对租客的风控模型提供风险预警。借助这套系统，中小企业可以对自己的车队作出非常有效的管理，不再忙乱于自己在租车过程中产生的违章或者售后处理，徒增自己的运营成本；同时，还可以直接查询租车用户的过往记录，掌握客户履约情况（租车信用），严格把关风控。

第三类群体，就是租车消费群体（C端租客）

除了给B端服务方赋能，礼租租车还同时给有租车需求的C端消费者租户们提供一套非常完备的直租平台（直接下单）。租户在上面只需要通过简单几步就能完成车辆的租赁，而且租车订单完成后的车辆交付也非常方便，可以异地交付，也可以直接选择就近的方式进行点对点交付。 

另一个角度，为租户服务的每一个小B端商户，一般都会因为珍惜自己的每一个客户而异常重视对方的需求并尽量满足，这可以是和一些大型租赁公司的一个非常本质的区别。

以技术树立门槛 以差异化服务来找准自我定位

近年来，共享经济已经肉眼可见地从爆发到退潮，汽车租赁市场则从蓝海变为红海，资本市场对汽车租赁市场投资已经更为谨慎。2019年，以途歌、Car2go为代表的明星级共享汽车公司倒闭，行业正式迎来倒闭潮；2021年，以盼达用车停运，Gofun进入“半运营”状态为典型，代表行业洗牌期完成。

整体来看，汽车经营租赁市场入局企业变少，随着部分头部玩家开始退场，未来行业整合为主要发展趋势。那现在进场的礼租租车是否已经为时已晚？ 

礼租租车COO马一尘表示，如果还是沿袭租车平台一贯的常规业务，去做行业跟随者的话，礼租租车是很难在租车市场的下半场立足的，因为行业的寡头已经出现了，例如我们都知道的神州租车、一嗨租车。那礼租租车还能做出怎样的差异化服务？

核心差异化服务之一：技术驱动的竞争壁垒，履约模型和风控系统

正所谓，技术是第一生产力（一定程度上还是品牌的核心竞争力）。礼租租车COO马一尘介绍，礼租的首要工作，就是要在租车行业里面建立一个行业的风控履约模型。这个履约模型，既适用于租客，也同时适用于B端商户服务方。具体展开的话，这个模型能实现风控这个目的，主要是利用了区块链的技术，而形成了既能服务B端服务方，也能服务C端消费者的一个服务体系。

我们知道，区块链最根本的属性和特点，主要是集中在以下几点。第一是去中心化，第二是数据不可被篡改，第三是整个流程可被溯源。根据区块链技术这样的共性和特点，礼租租车已经花了重资开发和引入了这样的一套系统，并开始为每一个商户提供风控服务。

以一个非常具备普遍性的案例来看，客户A一直在广州租车，突然某一天他需要去长沙异地出差，那在当地租车的时候，这个长沙的B端商户（租车商家）这里其实会对他提出很大的质疑，主要会集中在“为什么活跃在广州的你，会突然间（初次）来到长沙，还是在我这里租车”。因为是初次接触，不少租车商家可能都会左右为难，不知道怎么面对这样一个完全陌生的面孔，租，不太放心，不租，又会丢失宝贵的自来客户。毕竟，租户可能只提前垫了最多两三千，或者三五千块钱的租金，这和一台车的价值比起来，差距不是一般的大。

再进一步来看，万一租车的消费者是一个破罐子破摔的人（无法了解租客征信的前提下，最终的可能性），他可能直接就把这台车开走了，甚至卖掉。这种最坏的结果下，就算商户把这个租户起诉了又能怎么办？最终判赔了又能怎样？到最后还是损失了一台车，损失了至少十几万块钱，更何况这六位数的金额损失背后，还夹带着每天的营收损失，和牵涉的处理案件的人力物力，这种损失是无可估量的。

所以，这就是租车这个行业迫切需要的，一个具备成熟履约模型的风控系统。礼租租车正在做的，就是利用B端和C端的日常订单行为，不断地对双方的双向数据进行积累。这个服务数据的累积沉淀，会不断地赋予服务供需双方对彼此的信心累积，不断地降低双方的决策成本，同时也是对礼租租车平台的一个正向反馈作用。

这套风控系统的运作原理具体表现在于，第一方面，B端汽车出租商户而言，一个租户来租车的话，就可以先通过在礼租租车风控系统查询该客户过往的整个租车行为及特征，去判断ta这个人在用车的过程中是否爱惜车辆，驾驶技术如何，是否对这个车辆进行必要的维护、保护和保养，有没有按时缴纳用车相关费用，有没有按时支付租金等等的行为，并从中判断这个租户的属性是怎样，是否要租车给他。

这套风控系统的运作原理具体表现还有另一个方面，C端消费者客户也能方便地通过礼租租车平台的商户信息，从中挑选服务质量高，人性化，车况好，综合评分高的商户；而这样的客户行为，也会反向驱动B端服务方去提升自己的被优先选择权重。如此不断的业务循环，会不断地提升整个行业的服务质量，以及约束和改善消费者的用车习惯。

租车行业的履约体系和风控系统及对应的服务，将会越来越体现出其重要性，这也是礼租租车的一个核心竞争力。 

差异化服务之二：竞争力强大的SaaS服务

礼租租车COO马一尘接着介绍，以技术为主导的风控竞争优势之余，礼租也会开放并提供一些标准化系统化的SaaS服务（网络软件服务）。

租车行业里，很多的小B端（车商）在拓展租车（运营）业务的过程中，往往都只能通过发朋友圈，或者在第三方的服务平台，比如说一些大型的在线旅游平台（OTA）里面对接租车业务，但是OTA业务的收费都非常高（租车行业是服务费的30%），这里就已经极大地牺牲了他们（车商）的利润。与此同时，他们又缺乏其他可行的拓业可选项，或者缺乏对依附的大平台的议价权，那怎么办？

在这样的行业背景下，礼租租车平台的出现，目标就是把全国所有的中小型的B端租车商户都聚拢到平台上拧成一股绳，形成一股巨大的业务合力，在租车行业内培养出绝对的优势。在这种培养优势的过程中，能够同时为这些小商户创收。一方面，礼租租车收取的服务费也会非常的低，只有大概5%~10%，这样的水平对租车商户而言是完全能够承受的；同时，礼租租车又能为他们创收（导入C端消费者的业务流量），这是一个极大的便利点。一系列的SaaS服务的整体收费极低，也便于他们对整个生意的掌控及车队的管理。

差异化服务之三：体系化的汽车供应链金融服务

除了履约风控系统和SaaS系统，礼租租车COO马一尘补充，差异化服务的第三个点，也是最重要的一点，就是汽车供应链配套的金融服务。举个例子，比如礼租租车总部所在的广州，200多家中小型B端商户会面临什么问题呢？

第一个问题，他们以自己公司的十台二十台车辆去买保险的时候会发现，其实他们对保险费用和理赔条款是没有议价权的。对于礼租租车而言，一旦积累了相当数量的商户后，那平台就具备了跟保险公司议价的能力，就一些车险服务和理赔条款跟保险公司谈判，也能把整体的价格体系（保费）谈下来。

第二个可能遇到的问题是，除了价格和条款，议价权对于商户的优势还在于，一旦保理机构或者保险公司在给予出险车辆的理赔过程中没有给予到位或者尽责的服务，那么礼租租车就可以把议价权的意义，体现为身份的转变，把租车服务平台转变为保险总服务商，为所有中小型B端商户争取利益，可以保留对保险公司的法律追索权，实现降低成本的基础上，进一步保障自己的利益。

第三个常见的问题，就是售后的理赔方面。礼租租车现阶段对于售后的理赔已经都能够处理得非常顺畅，同时还能给予平台上存在大额交易的中小B端商户提供资金担保的服务。举个案例，某个正在运营二十来辆车的B端车商随着生意的不断精进，运营质量也较好，想进一步扩展自己的业务，需要增持五辆运营车辆，那如果购买的话，哪怕3-4成的首付，每辆十万元，这五十来万也足以是一笔很可观的冻结资金，对经营资源存在很有分量的占用，也就对营收存在一定的负面影响，对运营的一个资金健康度（现金流把控）是存在威胁的。那出现这种情况的时候，礼租租车就可以根据这个商户的运营状况，包括车队各方面的情况，以及商户过往的经营数据，来匹配第三方提供的金融扶持服务，例如十五到二十万的贷款服务。

展望未来，礼租租车COO马一尘提出，希望礼租能一直协同国内众多的租车行业中小商家在行业发展过程中走得更加的长久，能够在行业开辟一个属于自己的生存空间，打造一个共同成长的生态。这就是礼租租车的创办，以及扛起（租车平台）这杆大旗，做这件事的初衷和出发点。

责任编辑：王敏尔